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          如何处理代理商和厂商的关系

          2014-6-15 18:02:53      点击:
           

              厂家和代理商的关系一直在很多行业是最受人关注的。有人形象地把双方看作是夫妻关系,夫唱妇随,荣辱与共。也有人把厂商比作鱼水关系,谁也离不开谁。其实形式并不重要,如何使双方维持长期稳定的合作关系、共同进步才是最重要的。

            厂家与代理商可以说是相互依存的伙伴。厂家的成功,离不开代理商对市场和品牌的成功运作;而代理商的发展壮大,同样也离不开厂家的支持和帮助。虽然如此,但厂商矛盾是始终都会存在的。

            厂商双方关心点不尽相同。

            在厂商关系中,代理商最关心的是:更高的利润保障,具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理、更大的区域代理、更多的政策优惠等而厂家最关心的是:最大销量的利润最大化、大销量的成本最小化即通过代理商良好的实力、有效降低营销成本,如:严格遵守厂家制定的市场规范、对经营公司的产品有极大的忠诚度、合作代理商有成熟的网络、强大的配送能力、对厂家各种促销政策的执行力度、对销售本公司产品的投入情况等。 

            这之间无法避免的一些矛盾,也使得厂商之间的关系存在着几许波折。

            作为代理商,如何处理与厂家关系是非常重要的,下面是代理商处理与厂家关系的一些方法:

            1、学会和厂家换位思考  

            换位思考才能了解厂家的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂家不得不面临的选择,作为代理商一定要清楚市场发展的趋势。一方面配合厂家进行市场的精耕细作,另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出。其实现在许多聪明的代理商已经意识到随着利润的微薄,自己赚钱的秘诀是在自己有优势的市场区域中进行的精耕细作。作为商家如何合理的压缩自己的运营成本是代理商自己的事,厂家无义务帮代理商承担高出平均成本的不合理成本。  

            2、不要脚踩几只船  

            厂家之所以反对自己的代理商经营竞品,是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂家在对代理商的经销协议或通知中都明确告知代理商不得同时经营竞品,否则将会给予相应的处罚直至撤销代理权。若有的代理商同时经营着两个甚至多个相互冲突的品牌,显然会造成资源的分散,这是任何一个厂家都不愿看到的。而且这样会导致代理商自己所代理的所有厂家的产品都做不好的局面,这也是每个厂家都不想看到也最不满意的状况。因为厂家通过代理商投入的部分资源,在提高自身品牌吸引客户的同时,也提升代理商的品牌形象,扩大其客户群。因此,厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并有频繁跳槽的代理商,所以作为一名代理商要清醒地意识到这一点。  

            3、培育相互信赖关系  

            对于一个着眼于长远利益的厂家,更加愿意与已建立信赖关系、值得长期给予支持、能够长久依靠的代理商进行合作,使代理商能够为用户提供有竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务,从而鲜明地突出双方的品牌形象。这种厂商关系在遇到市场变化或其中一方遇到困难时,可共同抵御风险,渡过难关,目前国外的这一做法在国内许多行业已渐被接受。

            4、建立共同目标体系 

            站在代理商的角度来想,代理商追求的是厂家给予最优惠的销售政策;而厂家追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持,来降低营销成本。由此不难看出,代理商是厂家打开当地市场的钥匙,是厂家与终端市场之间的桥梁。作为代理商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。那么厂商双方都要以长期合作为基础,去建立一个契约式的营销网络体系,认真地界定双方的责任和义务。这就是说双方将为共同的目标服务而努力。

            5、学会沟通以感情笼络人  

            感情因素在中国的人际交往中总占据着一个非常重要的位置。代理商在与厂家经理交往中,也避免不了这一点。聪明的代理商会从利益之外的感情出发,努力取得厂家的好感,并且确实应该做到这一点。因为他们明白建立良好的人际关系,尤其是厂商之间的经理级别的个人关系,能够更好地提高自己区域市场销售业绩,而且厂家的经理们也会更加扶持自己。

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          、与厂家业务人员打成一片 

            有的代理商由于给厂家合作时间较长,也有过一定成绩,以前分管的业务人员得到厂家的提拔,于是对厂家现有的分管业务人员就不予尊重。请示汇报工作直接到老板和高层领导,有事情也不与现有分管人员沟通,甚至对现有人员出言不逊和人身攻击。  

            代理商必须明白和厂家业务人员建立良好的合作关系是厂商合作良好的标志之一,同时和代理商打交道最多的也是厂家的业务人员,和他们搞好关系,他们才可能尽最大努力为自己搞好服务。而不管大小事都向老板和高层领导汇报请示的代理商实际上会把自己搞得很被动,且不说会和厂家业务人员关系搞得紧张,自己可能什么得不到,甚至失去代理权,因为在规模较大管理正规的企业里,老板和高层领导是不会插手业务人员按照相关制度进行的正常管理活动的。  

            7、顺着厂家的经营理念走  

            按照通常的看法,代理商是厂家的客户,但实际上双方又是合作的伙伴。代理商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益,同时也提高自身的知名度。许多代理商往往只着眼于从厂家获取更多的促销费、返利、赊销额度、市场保护等,而真正聪明的代理商会从厂家获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持,着眼于在合作的过程中通过不断学习与实践提高自己的实力,把自己的事情做好,厂家会更加信任与依靠,从而深化双方的合作关系。一般来说,双方的关系会从合作初期的观察期——双方进行取舍,进入调整期——对双方的关系及相关政策进行调整,最终进入长期的合作期。厂家在对市场及代理商进行投入与支持的同时会要求代理商在资金、人力资源、客户关系、市场促销等方面同样进行投入。一个合格的代理商会认识到这样投入的价值,最终会带来合理的回报。  

            8、理解厂家的战略规划和市场整合意图  

            由于市场竞争加剧,许多厂家迫于竞争压力,不得不进行通路分解。市场分解。通路压缩,这就给许多代理商产生冲突。因为许多代理商在市场运作前期,厂家一般给其销售区域较大,但是由于代理商自身的资源制约,无法对市场进行进一步的精细化运作,从而给竞品厂家留下许多空隙。而代理商又不愿意让厂家分割其销售区域,于是很多代理商就对厂家的通路分解行为进行抵制,甚至对厂家的业务人员进行人身威胁,最终导致厂家给的区域得不到,反而失去代理权。

            9、与厂家各方面搞好关系

            在与厂家的合作的过程中,尽量处理好各种关系,不管是与总经理、营销经理、业务人员、广告部人员、跟单员、财务部门,原则要坚持,但尽量要搞好个人关系,避免因私人恩怨造成的不必要的损失。 

            10、与厂商建立以诚信为基础的战略合作关系

            厂家、代理商作为渠道成员各自承担着自己的角色,在价值链的增值中起着不同的作用。代理商的品牌建设往往依附于某一或某几个强势产品品牌。厂商之间是一损俱损、一荣俱荣的关系。厂家依赖代理商开发本地市场,代理商依赖厂家获取自己的利润。建立平衡的厂商关系有利于化解和避免冲突。厂家对代理商严格要求是必要的,但是不合适和烦人的限制有可能会引起争执。厂商之间只有建立以诚信为基础的战略合作关系才能共创美好未来。

            作为一个优秀的代理商,除了上面之外,还必须紧贴市场动态,了解最新行业资讯,以发展的战略眼光,不断自我提升。

            总而言之,厂家是喜欢代理商理解并接受自己的经营理念,有良好的信誉,有能力按照厂家的要求进行销售并提供良好的售后服务,并尽量接近渠道的终端,愿意接受厂家对渠道的管理。而持续合作,相互信任与理解的厂商之间战略性伙伴营销关系,必将带来市场永续的经营;永续的经营必将带来双方恒久的利益,从而实现风险共担,利益共享的一体化经营.